성공이란 “피눈물의 결실입니다”

＃사례1.

보험사에 근무하는 설계사 A씨.2년째 밤 10시만 되면 간호사인 아내가 일하는

중소 도시의 대형병원으로 밤참을 들고 출근(?)한다.

쉬는 날은 설날과 추석 당일 이틀뿐이다.

보험 가입하라는 말은 한마디도 안 하고 “힘드시죠?”라는 말과 함께

간단한 먹을거리를 건넨다.

일주일에 한두통씩 그 병원에서 근무하는 직원들로부터 보험가입에 대한 전화를 받는다.

＃사례2.

특정 회사에 전속되지 않은 독립 설계사로 뛰고 있는 B씨.

지난달 꽃값으로만 70만원이 들었다.

계약자들의 결혼기념일에 맞춰 꽃바구니를 보냈기 때문이다.

연봉 1억원이 넘는 보험설계사들이 속출하고 있다.

정년 걱정할 필요 없는 평생 자기 사업이라는 생각에 보험설계사로

전업을 꿈꾸는 사람들도 늘고 있다.

실제로 설계사가 첫 직장이거나 20대 설계사는 드물다.

하지만 ‘화려해’ 보이는 보험설계사들의 일상을 한꺼풀만 들춰보면

‘이렇게까지 해야 하나.’싶은 생각이 절로 든다.

설계사의 첫 고비는 영업을 시작하고 1∼2년쯤 뒤 찾아온다.

이때쯤 되면 주위에 더 이상 보험 가입을 부탁할 사람이 없다.

고비를 넘긴 사람들이 만난 돌파구는 예상치 못한 곳에서 왔다.

경력 8년의 C씨. 다니던 직장 그만두고 설계사로 근무한 지 1년.

더이상 계약이 성사되지 않아 대학시절 아주 친했던 선배 사무실로 찾아가 무릎을 꿇었다.

주유소를 운영하는 믿었던 선배는 거절했다.

설계사는 “어디 한번 해보자.”라는 오기가 생기면서 머리가 오히려 맑아지더라고 회고했다.

남아있던 자존심의 마지막 벽을 넘었기 때문이다.

설계사의 꿈인 백만불원탁회의(MDRT) 실적의 3배인 COT(Court of the Table)에

두번이나 오른 10년 경력의 설계사 D씨.

설계사를 시작한 지 2년 동안 계약금보다 빚이 많아져 그만두기로 결심했다.

그러던 중 의사인 친구가 전화를 걸어 크리스마스 기간에

스키장 예약이 안된다며 투덜댔다.

‘기회다.’ 싶어 카드로 대출받고, 사채까지 끌어 500만원을 들고

문제의 스키장 예약담당자를 찾아갔다.

처음 보는 사람에게 체면 불구하고 사정을 설명하며 부탁했다.

크리스마스가 지나고 며칠 뒤 친구에게서 “보험료를 얼마 내면 되느냐.”는

전화가 걸려왔다. 그 뒤로 계약은 일사천리로 진행됐다.

물꼬는 예상치 않게 터지지만 이른바 ‘보험대상’ 반열에 오르는

설계사들의 일상은 시간과의 싸움이다.

삼성화재의 이영주(43) 설계사.

매주 30만원 이상의 신계약 체결을 178주째 이어오고 있는 베테랑이다.

아침 6시30분이면 서울 중구 사무실에 도착한다.

하루에 만나는 고객은 최소 3명. 저녁 7시 사무실로 돌아와 그날 통화한 사람의 목록,

다음날 만날 사람들 목록을 정리한다. 퇴근은 10시 이후다.

또 계약자들에게 한달에 최소 3번씩 문자메시지를 보낸다.

봄에는 구충제, 여름 휴가철이면 전국 지도와 차량용 휴대전화 충전기,

연말이면 달력과 가계부 등을 1000여명의 고객들에게 보낸다.

주말이 손없는 날이라도 되면 2∼3건의 결혼식, 회갑·고희연 참석은 기본이다.

상가·병원 방문, 돌잔치 참석 등도 마찬가지다.

계약자 전화에 “제가 지금 바빠서요.”라는 말은 금기다.

상담중이거나 진짜 바빠도 나중에 전화를 걸겠다고 양해를 구한 뒤

1∼2시간안에 연락을 해야 한다.

설계사들은 또 자신을 끊임없이 업그레이드시켜야 한다는 부담감에 시달린다.

저녁시간을 쪼개 세무·부동산 강의를 들어 지식을 늘리는 게 최선의 방책이다.

이나마 안 되면 고객이 물어올 때 소개시켜 줄 네트워크라도 갖고 있어야 한다.

법률 상담이 가능한 변호사 확보는 필수다.

이처럼 고된데도 일을 계속하는 까닭은 뭘까. 이씨는 “보험 속성상 다양한 사람들,

그중에서도 잘 안 풀린 사람들을 만날 경우가 많다.”면서

“그때마다 건강하고 할 일이 있다는 사실에 감사한다.”고 말했다.

설계사들이 다양한 봉사활동을 하는 까닭도 그래서인 모양이다.